As vendas são essenciais para a saúde de qualquer negócio. Um fluxo de vendas lento ou inconsistente representa uma ameaça real à própria existência do seu negócio. Independentemente do tamanho da sua equipe de vendas, é importante fornecer um processo de vendas bem definido para garantir o crescimento e o desenvolvimento do seu negócio. Este artigo analisa o processo de 5 passos para uma boa venda.
As 5 passos para uma boa venda são:
- Contato inicial e criação de confiança
- Descubra as necessidades
- Sugira uma solução
- Responda às objeções e conclua a venda
- Recomendações de monitoramento, lealdade e coleta
1. Contato inicial e criar confiança
No primeiro contato, os vendedores devem primeiro se apresentar e explicar o motivo da ligação. Talvez o líder tenha manifestado interesse em seu produto ou serviço durante uma conferência ou através de um conhecido que o recomendou como um cliente em potencial. Fornecer essas informações atualizará sua memória e fornecerá um motivo válido para fazer contato.
Depois que a cena de 5 passos para uma boa venda é definida, é importante criar o link. Realce seus interesses em comum ao se envolver em uma conversa positiva e autêntica. Isso ajuda o cliente em potencial a se sentir confortável e mais disposto a discutir suas necessidades e interesses.
2. Descubra as necessidades
Os representantes de vendas devem preparar uma série de perguntas padrão para explorar as necessidades do cliente em potencial. Assim, eles não se esquecerão de perguntar os detalhes importantes durante a conversa. Também ajuda a orientar a troca e não se dispersar, tornando sua equipe mais profissional aos olhos do cliente em potencial.
Essas perguntas devem permanecer abertas para incentivar o cliente em potencial a dizer o máximo possível. Sua equipe deve ouvir atentamente o cliente em potencial e falar o mínimo possível, para entender os 5 passos para uma boa venda. Ele também deve se abster de mencionar seu produto e suas ofertas.
O objetivo desta etapa é entender em profundidade a situação do cliente em potencial, bem como seus medos e motivações. Em seguida, os membros da sua equipe podem adaptar o discurso de vendas ou a demonstração de acordo com a situação de cada cliente em potencial.
- O que você gostou ou não no seu fornecedor anterior?
- Que problema de negócios você espera que possamos resolver?
- Descreva sua situação atual.
- Como será isso quando você resolver o seu problema comercial atual.
Quando todas as perguntas tiverem sido respondidas, é importante que seu representante de vendas verifique se você entendeu corretamente a situação do cliente em potencial.
Para fazer isso, a melhor maneira é ler os elementos da conversa em voz alta e pedir confirmação. Isso garante que o vendedor esteja em fase com o cliente em potencial antes de passar para a próxima etapa. Ele pode fazer perguntas adicionais se sentir necessidade de evitar confusão.
3. Propor uma solução
Agora é hora de falar claramente sobre a solução que sua empresa pode trazer para o cliente em potencial e como ele atende às necessidades deles. A melhor maneira de apresentar seu produto ou serviço é vincular as necessidades do cliente em potencial aos benefícios da sua oferta.
É por isso que é essencial que os vendedores conheçam seu produto ou serviço ao seu alcance, bem como a situação do cliente em potencial. Além dessas informações, seu representante de vendas também deve ter conhecimento sobre sua empresa e o setor em potencial.
Ele será capaz de controlar totalmente sua apresentação. Verifique se seus vendedores estão observando os benefícios específicos pelos quais o cliente em potencial parece ser o mais entusiasmado. Esses elementos geralmente são muito úteis ao fechar a venda.
4. Responda às objeções e conclua a venda
Depois que a proposta é enviada, o cliente em potencial geralmente levanta questões ou objeções. Geralmente, há um número limitado de objeções recorrentes para cada oferta.
Crie o hábito de manter um registro por escrito das objeções de seus clientes potenciais e de incluir as melhores respostas para resolvê-las. Ao compartilhar essas informações com toda a equipe, você garante que seus vendedores não sejam pegos de surpresa e que as respostas mais impactantes estejam sempre prontas para remover barreiras ao fechamento da venda.
Quando todas as objeções foram devidamente abordadas, é hora de fechar a venda. É aqui que os possíveis clientes se comprometem a comprar ou parar por aí.
Este é apenas um evento independente, porque só é bem-sucedido quando todas as etapas anteriores foram concluídas corretamente. Você encontrará milhares de técnicas e dicas para fechar uma venda, mas lembre-se de que uma venda é o resultado do trabalho.
Quando a venda é feita, os clientes em potencial aceitam suas condições e seu preço ou negociam condições vantajosas. Todas as objeções foram tratadas e os detalhes da entrega foram confirmados. Também pode envolver a apresentação do cliente a outras pessoas da sua organização que darão os próximos passos.
5. Recomendações de monitoramento, lealdade e coleta
Mantenha seus representantes de vendas em contato com os clientes para garantir que a instalação funcione sem problemas e que eles estejam satisfeitos com o produto ou serviço adquirido.
Essa é uma ótima maneira de manter um relacionamento de confiança e resolver possíveis problemas. É importante manter seus novos clientes satisfeitos.
Ao manter um relacionamento contínuo com eles, eles geralmente desejam comprar outros produtos ou serviços. Eles também são uma fonte muito boa de recomendações!
Lançamentos de marketing, como as últimas ofertas, notícias do setor, um boletim informativo ou um programa de fidelidade interativo, são uma ótima maneira de manter bons relacionamentos.
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